Opel sichert Mobilität
Im Gespräch mit Kai Schumann vom Autohaus Dresden
Normalerweise sind die Gewerbekunden vom Autohaus Dresden vor allem in der Filiale in Dresden-Klotzsche an der richtigen Adresse. Der Fahrzeug-Händler bietet als zertifiziertes Professional Center einen Rundum-Service für alle Firmenkunden. Doch mitunter ist der Weg in den Dresdner Norden zu weit. Deshalb gibt es auch in der zentralen Zweigstelle auf der Bremer Straße einen Ansprechpartner für alle Fragen rund um die Firmenflotte. Mit Kai Schumann ist es dem Autohändler gelungen, einen absoluten Experten für das Firmenkundengeschäft zu gewinnen, nachdem sein Vorgänger im Herbst 2022 in den Ruhestand gegangen ist. Wir sprachen mit dem Branchenveteranen über die schwierige Marktlage vor dem Hintergrund verschärfter Lieferverzögerungen sowie über und den alltäglichen Umgang mit den Kunden.
Warum sind Sie zum Autohaus Dresden gekommen?
Kai Schumann: Ich war in Dresden bei Autohäusern vieler verschiedener Marken angestellt und habe entsprechend viele Erfahrungen gesammelt. Nach einer beruflichen Zwangspause habe ich mir die Frage gestellt, ob und wie es für mich in der Branche weitergehen soll. Nach reiflicher Überlegung habe ich dann für mich entschieden, dass ich zu einem größeren Autohändler gehen möchte, der mir einerseits die Möglichkeit zur beruflichen Weiterentwicklung bietet und andererseits eine stabile Kundenbindung ermöglicht. Und in unserer Stadt gibt es da kaum ein besseres Unternehmen als das Autohaus Dresden.
Welche Kunden betreuen Sie?
Wir betreuen Kunden mit Flotten von zwei bis mehreren Hundert Fahrzeugen. Unseren Kundenstamm hat mein Vorgänger akribisch aufgebaut, wobei er stets einen engen Kontakt aufrechterhalten hat. Diese Tradition setze ich fort und gehe beispielsweise auch zu Außendienstterminen, um mit den Unternehmen vor Ort über ihre Fahrzeuge zu sprechen und ihren Bedarf zu ermitteln. Viele Geschäftsleute haben die Zeit nicht, bei uns in der Filiale vorbeizukommen und sind froh, wenn wir zu ihnen kommen. Da geht es auch ganz lapidar mal nur darum, bei einem Unfall Formulare auszufüllen.
Aus welchen Branchen kommen die Kunden?
Aus ganz verschiedenen Bereichen, auch wenn im Handwerk sowie im Klein- und Mittelstand vielleicht ein Schwerpunkt besteht. Dabei hilft uns natürlich die vielfältige Modellpalette von Opel, um die unterschiedlichen Anforderungen an die Fahrzeuge zu bedienen. Und im Autohaus Dresden werden mit Hyundai, Isuzu und Crosscamp ja auch noch weitere Marken verkauft. Und dabei soll es nicht bleiben. Wir wollen uns noch breiter aufstellen.
Abseits der Produktvielfalt: Warum entscheiden sich die Kunden für das Autohaus Dresden?
Es ist für die Kunden ein entscheidender Vorteil, dass wir im Autohaus Dresden vier Standorte haben. Vielen ist der Weg nach Klotzsche zu weit und da sind sie froh, wenn es mit der Zweigstelle auf der Bremer Straße einen zentralen Anlaufpunkt im Stadtgebiet gibt. Es geht bei uns um eine ganzheitliche Betreuung. Der Kauf der Autos ist der Einstieg, aber wir streben eine lebenslange Beziehung an und wollen gemeinsam miteinander wachsen. Dazu gehören natürlich auch die Service-Leistungen in der Werkstatt. Das A und O ist dabei die Kommunikation. Die Kunden sollen sich bei uns gut aufgehoben fühlen. Außerdem sind zufriedene Kunden die beste Werbung. In unserer Branche gibt es kein größeres Lob als Weiterempfehlungen. Da fällt dann der Einstieg in ein Gespräch auch einfacher.
Wie hat sich das Gewerbekundengeschäft generell entwickelt?
Ich würde sagen, es entwickelt sich sehr gut. Es ist leider eher so, dass wir die Nachfrage im Moment nicht bedienen können. Da sind uns derzeit die Hände gebunden.
Sie kämpfen also immer noch mit Lieferverzögerungen?
Das Thema treibt uns immer noch stark um. Das kann natürlich manchmal zu Frust führen. Leider können wir nicht genau terminieren, wann die Autos geliefert werden. Da werden uns von den Herstellern die Daumenschrauben angezogen. Da ist transparente und behutsame Kommunikation notwendig. Glücklicherweise verfügen wir im Autohaus Dresden über große Ressourcen, so dass wir den Kunden individuelle Übergangslösungen bieten können. Da ist die Breite in unserer Produktpalette ein Riesen-Vorteil. Die Firmen wollen in erster Linie mobil bleiben.
Das verlangt wahrscheinlich besonders gute Kommunikationsfähigkeiten vom Kundenberater?
Unbedingt. Das bestätigen mir die Kunden auch immer wieder. Es geht darum, die Nöte der Unternehmen ernst zu nehmen und gut zuzuhören. Ich denke, mir kommt dabei zugute, dass ich zwar empathisch, aber auch sehr sachlich mit den Kunden umgehe.
Was bedeuten diese neuen Tatsachen generell für die Branche?
Generell müssen sich die Autohäuser darauf einstellen, dass der Markt andere Strukturen vorgibt. Die Verkaufsflächen klassischer Prägung mit einer umfassenden Ausstellung vieler verschiedener Modelle gibt es nicht mehr. Wir können nicht mehr die komplette Produktpalette immer und jederzeit vorrätig haben. Aber das ist auch nicht so schlimm, denn heute geht es den Kunden nicht mehr unbedingt um die neuesten Modelle, sondern vor allem um die Wahrung ihrer Mobilität. Das schließt vor allem auch einen effektiven Service mit ein. Wir wollen, dass die Kunden sich bei uns vollumfänglich zuhause fühlen. Und das kann nur mit dem ganzen Team erreicht werden. Das schließt mich als Firmenkundenberater genauso ein wie beispielsweise die Service-Annahmestelle.
Interview: Philipp Demankowski
