Trotz Digitalisierung, trotz Globalisierung: Das Menschliche ist entscheidend

Manuel Schreiter, Gesamtverkaufsleiter Autohaus Dresden / Foto: Felix Posselt
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”Das Mensch­liche im Beratungsgespräch bleibt weiterhin unersetzlich.“ Wir sprachen mit  Manuel Schreiter, Gesamtverkaufsleiter am Autohaus Dresden, welche Grundsätze die Vertriebsstrategie des Autohauses Dresden moderieren.

 „80 Prozent der Vertriebsprozesse in der Automobilbranche laufen heute genauso wie in den Siebziger Jahren ab “, sagt Christian Schleicher, Geschäftsführer beim Autohaus Dresden. Denn erfolgreiche Auto-Verkäufer verfügen über die Fähigkeit, die Bedürfnisse der Menschen zu lesen und zu stillen. Dass sich ein Strategiewechsel deutlich bemerkbar machen kann, zeigen die aktuellen Zahlen des Opel-Händlers. Verkaufs- und Umsatzerlöse sind um mehr als das Doppelte angestiegen, seit Christian Schleicher 2014 den Posten übernommen hat. Möglich wurde das Ergebnis durch eine teaminterne Umstrukturierung. Entscheidend für den Vertriebs-Erfolg war zudem ein konsequenter und zielführend gesteuerter Marketingmix. Ein wesentlicher Kernpunkt dabei: Das Mensch­liche im Beratungsgespräch bleibt weiterhin unersetzlich. Wir haben nachgefragt beim Gesamtverkaufsleiter Manuel Schreiter, welche Grundsätze die Vertriebsstrategie des Autohauses Dresden moderieren.

Herr Schreiter, Sie sind mit 28 Jahren recht jung und be­gleiten als Gesamtverkaufsleiter bereits eine verantwortungsvolle Stelle. Welchen Weg haben Sie im Autohaus Dresden zurückgelegt?

Manuel Schreiter: Ich habe im Unternehmen von 2009 bis 2011 gelernt und wurde auch übernommen. Nachdem ich nach der Lehre in den Verkauf gegangen bin, habe ich zunächst am Stand­ort Friedrichstadt gearbeitet. Nachdem 2014 dann Christian Schleicher die Geschäftsführung übernahm, hatte ich die Chance, Filialverkaufsleiter für Neuwagen zu werden. 2016 mussten wir erneut umstrukturieren, um uns an den Markt anzupassen. Im Zuge dessen bin ich als Filialleiter an den Standort nach Klotzsche gegangen. Seite Ende letzten Jahres bin ich schließlich Gesamt­verkaufsleiter. Für uns ist es wichtig, dass es einen Experten gibt, der die Verantwortung über alle sechs Standorte bündelt und den Überblick behält.

Also haben Sie ihre berufliche Karriere in einem Haus verbracht. Welche Vor- und Nachteile ergeben sich für Sie daraus?

Man kann mich als typisches Eigen­gewächs bezeichnen, zumal ich alle relevanten Stationen im Zusammen­hang mit dem Vertrieb von Neuwagen durchlaufen habe, von der Disposition bis zum Lager. Dabei sammelte ich natürlich viele Erfahrungen und verschaffte mir einen Überblick. Im Autohaus Dresden gibt es sehr viele Mitarbeiter, die über eine lange Zeit beschäftigt sind. Teilweise stehe ich heute älteren Kollegen vor, die mich früher ausgebildet haben. Diesen Übergang haben gerade ältere Kollegen oft nicht ganz so schnell akzeptiert. Also habe ich mit Leistung überzeugt und viel kommuniziert. Im Rückblick hat sich das bewahrheitet, was mir meine Ausbilder schon in den Anfangsjahren mitgegeben haben: Fleiß zahlt sich immer aus.

Welche Eigenschaften sind als Verkäufer besonders wichtig?

Entscheidend ist die Menschenkenntnis. Jeder Verkäufer muss genau abwägen können, was die Men­schen für Anforderungen an ihr Auto stellen. Dazu gehören funktionale Über­legungen. Eine Familie braucht natürlich ein anderes Auto als eine alleinstehende Geschäftsfrau. Wichtig ist auch die emotionale Komponente. Die Fähigkeit, eine gewisse Rollentypisierung vornehmen zu können, hilft im Tagesge­schäft. Der Verkäufer oder, wie wir viel lieber sagen, der Verkaufsberater muss die Bedürfnisse der Interessenten lesen, um dann entsprechende Angebote machen zu können. Ein Autokauf ist zum großen Teil ein emotionaler Ent­schluss, der Abenteuer, Urlaub oder ganz simpel Mobilität verspricht. Das muss man erkennen, weshalb das Menschliche so wichtig ist. Unsere attraktiven Allein­stellungsmerkmale wie der BigDeal mit seinen drei kostenlosen Inspektionen und sechs Jahren Garantie auf einen Neuwagen, spielen sicher auch eine Rolle.

Was sind Unterschiede zum Vertrieb im prädigitalen Zeit­alter?

Beobachtbar ist heute, dass wir viel weniger Zeit dafür haben, die Kunden zu überzeugen. Brauchten wir früher drei Kontakte bis zum Vertragsabschluss, entscheiden sich die Kunden heute viel schneller. Durchschnittlich sind es 1,4 Kontakte bis zum Autokauf. Die Kunden informieren sich online bereits im Vorfeld ausführlich. Die reinen Daten und Fakten müssen wir also oft gar nicht mehr herunterbeten. Der emotionale Teil dagegen wird immer wichtiger.

Foto: Opel Automobile GmbH

Trotzdem müssen die Interessenten ja erstmal zu Ihnen kommen. Wie erfahren die Kunden vom Autohaus Dresden?

In der Vergangenheit sind wir gut damit gefahren, zunächst erstmal alle Kanäle zu bedienen, die uns zur Verfügung stehen, ob Online, Social Media, Print oder Radio. Für diese crossmediale Strategie haben wir hohe finanzielle Mittel eingesetzt. Danach haben wir evaluiert, welche Kanäle am effizientesten für uns sind. Das ist aber ein Prozess, der einer ständigen Veränderung unterliegt. Durch diese Anstrengungen haben wir aber hohe öffentliche Präsenz erreicht, die wiederum die Basis für den Erfolg der letzten Jahre war.

Welchen Leitlinien folgen Sie bei Ihrer Vertriebsstrategie?

Unsere Firmenphilosophie sieht ein Drei-Säulen-Modell vor, die jeder Mitarbeiter verinnerlicht hat. Wir setzen auf Qualität, Freundlichkeit und Fairness. Das sind unsere Maxime. Unsere Vertriebsstrategie ist es nun, diese Werte nach außen zu kommunizieren und die Kunden gemäß dieser Philo­sophie zu betreuen. Zufriedene Kunden, die wir auch nach dem Autokauf mit Service-Leistungen überzeugen wollen, sind nämlich unsere besten Verkäufer, indem sie uns weiterempfehlen. Des­wegen legen wir viel Wert auf eine ausführliche Feedback­kultur.

Welchen Bezugsrahmen nimmt die Region in diesem System ein?

Wir tragen unsere Verbundenheit zur Stadt Dresden nicht nur im Unternehmensnamen. Die tiefe Verwurze­lung wird alleine schon an unserem Engagement für soziale und sportliche Zwecke deutlich. Auch unsere Spendenaktion mit dem Stollenmädchen und vielen Prominenten, bei der wir im letzten Jahr über 1.500 Euro zu Gunsten der HOPE-Stiftung gesammelt haben, ist in dieser Tradition zu sehen.        

www.autohaus-dresden.de
Interview: Philipp Demankowski

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